Pentru multe persoane a negocia este un calvar pe care doresc sa il evite cu orice pret, sau in cel mai bun caz o situatie disconfortanta, neplacuta sau stresanta.
Dar intr-o companie este necesara negocierea la mai multe nivele.
De cele mai multe ori atunci cand oamenii se gandesc la o negociere isi imagineaza ca fie vor cistiga, fie vor pierde. Profesionistii in domeniul negocierii privesc insa situatia cu totul altfel si anume o negociere de success este aceea in care ambele parti au de castigat cate ceva. Atunci cand negociem nu putem castiga totul. Pentru a obtine o mare victorie este necesar sa facem mici concesii. Cu siguranta este mult adevar in zicala: “Sotia trece strada pe unde doreste sotul, pentru a-si duce sotul acolo unde doreste ea”
Si mai important, sa nu uitam ca totul se negociaza. In relatia cu un client te lupti frecvent cu rezistenta, ceea ce inseamna sa negociezi situatia. Negocierea este modul de a aduce o solutie astfel incat sa satisfaca ambele parti. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia un tip de tranzactie.
Ce implica negocierea?
Inainte de a incepe o negociere trebuie sa separam scopul de mijloace: ceea ce urmarim intr-o negociere este sa ne atingem scopul, fiind mult mai putin importante mijloacele prin care ne atingem scopul si pe care le putem negocia fara probleme. Este necesar sa avem si o alternativa la negociere. Cu siguranta ne putem atinge scopul si pe alta cale decat prin negociere! In plus, este absolut necesar sa creem o situatie in care ambele parti sa aiba ceva de cistigat, pentru ca daca tu cistigi tot si ei pierd tot, atunci de ce mai negociezi ?
In timpul negocierii un bun negociator asculta activ, pentru a realiza care sunt scopurile celeilalte parti, evitand sa spuna “nu”, chiar si atunci atunci cand nu este de acord. Niciodata nu se negociaza sub presiune. Nimic nu se poate negocia in 30 de secunde. De cate ori cealalta parte spune “nu”, cere motive pentru acest “nu”. Negociatorul nu accepta niciodata un raspuns de genul “asa sau de loc”, pentru ca acesta nu reprezinta o negociere. Daca dorim sa ajungem la o intelegere buna pentru ambele parti sunt prezentate diverse alternative.
Probabil unul din cele mai importante aspecte ale negocierii este intimidarea. Dar trebuie sa ne amintim ca atunci cind cineva incearca sa ne intimideze in timpul unei negocieri, probabil ca lucrurile nu sunt chiar asa amenintatoare pe cat doreste celalalt sa le faca sa para. Daca cineva vrea sa isi impuna punctul de vedere cu forta, de ce si-ar mai pierde timpul intr-o negociere? Daca sunteti intr-o negociere inseamna ca intimidarea nu este nimic mai mult decat intimidare.
In cadrul unei negocieri, atunci cand rezolvam 90% din problema si oamenii nu mai au rabdare, este preferabil sa lasam cei 10% ramasi pentru alta data.
Comments are closed